As Visões Gerais de IA já aparecem em aproximadamente metade das pesquisas B2B relevantes, mas grande parte das marcas ainda não consegue conquistar espaço nas respostas geradas pela inteligência artificial.
De acordo com o estudo B2B AI Search Visibility Benchmark, da Walker Sands, que analisou 828 empresas B2B, as marcas possuem presença significativa nos resultados tradicionais do Google, porém aparecem com pouca frequência nas citações feitas pelas respostas de IA.
A pesquisa avaliou mais de 45 milhões de consultas realizadas em março, envolvendo empresas de 14 setores diferentes. A análise considerou quatro principais fatores: cobertura de palavras-chave, presença de palavras-chave que ativam Visões Gerais de IA, incidência de respostas geradas por inteligência artificial e taxa de inclusão das marcas nessas respostas.
Essas métricas ajudam a entender a diferença entre aparecer bem posicionado no Google e realmente ser citado pelas novas experiências de busca baseadas em IA.
O levantamento revelou que as Visões Gerais de IA aparecem em cerca de 50% dos resultados onde empresas B2B possuem bom posicionamento orgânico. Apesar disso, uma empresa B2B média é mencionada em apenas aproximadamente 3% dessas respostas.
Na prática, isso significa que muitas marcas já estão presentes nos resultados que alimentam os resumos de IA do Google, mas ainda não conquistam visibilidade dentro das próprias respostas.
O estudo também identificou que 4,6% das empresas B2B analisadas não aparecem em nenhuma Visão Geral de IA relacionada às suas palavras-chave relevantes.
Esse cenário mostra uma nova diferença importante no SEO: estar bem ranqueado não garante presença nas respostas de inteligência artificial. Para conquistar espaço nesse ambiente, as empresas precisam fortalecer fatores como autoridade temática, qualidade estrutural do conteúdo e capacidade de responder diretamente às dúvidas dos compradores.
Com o avanço da busca por IA, otimizar conteúdos para serem compreendidos e citados por sistemas inteligentes se torna uma etapa cada vez mais importante para marcas que desejam manter sua visibilidade digital.
O funil entre posicionamento e citações em IA
O estudo mostra que a visibilidade na busca por inteligência artificial funciona como um funil dividido em quatro etapas. Em cada fase, uma parte significativa da presença digital das marcas é perdida, revelando uma diferença importante entre aparecer no Google e ser citado pelas respostas geradas por IA.
A primeira etapa é a cobertura de palavras-chave, que representa a quantidade de termos nos quais uma empresa aparece entre os 100 primeiros resultados orgânicos do Google. Nesse ponto, muitas marcas apresentam bons resultados. A empresa B2B média aparece para cerca de 9.700 palavras-chave, enquanto as organizações com melhor desempenho chegam a mais de 37 mil termos posicionados.
A segunda etapa considera as palavras-chave que ativam Visões Gerais de IA. Nesse cenário, o número diminui bastante. A empresa mediana possui aproximadamente 4.500 palavras-chave que acionam respostas geradas por inteligência artificial, mostrando que menos da metade da presença orgânica tradicional chega até esse novo formato de busca.
A terceira camada avalia a incidência das Visões Gerais de IA, ou seja, quantas pesquisas relevantes apresentam respostas automáticas. A média encontrada foi de 48,8%, indicando que quase metade das buscas em que marcas B2B disputam espaço já conta com algum tipo de resumo gerado por IA.
Por fim, aparece o maior desafio: a taxa de inclusão de citações, que mede quantas vezes uma empresa é mencionada como fonte dentro dessas respostas. A média ficou em apenas 3%. Mesmo as marcas mais fortes alcançaram cerca de 4,5%, enquanto as empresas com menor desempenho ficaram próximas de 1,7%.
Na prática, milhares de palavras-chave bem posicionadas acabam reduzidas a uma pequena parcela de citações em inteligência artificial. Isso mostra que conquistar rankings tradicionais no Google não significa automaticamente conquistar espaço nas novas experiências de busca.
Ranking no Google não garante presença nas respostas de IA
Um dos principais pontos do estudo é que ter grande alcance orgânico não significa ser escolhido pelos sistemas de inteligência artificial como fonte de informação.
Muitas empresas possuem milhares de páginas indexadas, forte presença em palavras-chave e autoridade construída ao longo dos anos, mas ainda assim aparecem pouco nas respostas geradas por IA.
Esse cenário muda a forma como estratégias de SEO B2B devem ser avaliadas. Métricas tradicionais, como posições no Google e tráfego orgânico, continuam importantes, mas podem não representar totalmente a visibilidade futura das marcas.
O estudo indica que empresas frequentemente citadas por ferramentas de IA apresentam três características principais: autoridade aprofundada sobre seus temas, conteúdos organizados de forma clara e materiais que respondem diretamente às dúvidas dos usuários.
A nova realidade da busca favorece conteúdos mais específicos e completos, que demonstram conhecimento real sobre determinado assunto. Mais do que disputar milhares de palavras-chave, as marcas precisam construir uma base sólida de informação que ajude os sistemas de IA a compreenderem e recomendarem seus conteúdos.
Setores mais impactados pela busca com inteligência artificial
A presença das Visões Gerais de IA varia bastante entre os setores B2B. Algumas áreas já enfrentam uma concorrência maior dentro dos resultados gerados por inteligência artificial, enquanto outras ainda possuem espaço para crescimento.
O setor de cibersegurança aparece como um dos mais avançados nesse cenário. As Visões Gerais de IA surgem em cerca de 59,9% das pesquisas relacionadas ao segmento, e as empresas da área alcançam a maior taxa média de citações, com 4,2%.
Outros setores, como software empresarial e tecnologia de marketing, também apresentam alta presença de respostas geradas por IA em grande parte das pesquisas relevantes.
Por outro lado, áreas como serviços profissionais e distribuição e logística possuem taxas menores de citação. Nesses segmentos, muitas marcas ainda não conquistam presença significativa nas respostas automáticas.
Essa diferença cria oportunidades estratégicas. Em mercados onde a inteligência artificial já influencia a jornada dos compradores, não aparecer pode representar perda direta de visibilidade. Já em setores onde poucas empresas dominam essa nova dinâmica, quem se adaptar primeiro pode conquistar uma vantagem competitiva.
A busca por IA está criando uma nova disputa digital: não basta apenas aparecer nos resultados, é necessário se tornar uma fonte confiável para as respostas que os usuários recebem.
Marcas que desapareceram das respostas de IA
Um dos dados mais preocupantes do estudo mostra que 4,6% das empresas B2B analisadas não aparecem em nenhuma resposta gerada por inteligência artificial relacionada às suas principais palavras-chave.
Essas empresas não são negócios pequenos ou desconhecidos. São organizações com faturamento superior a US$ 100 milhões e que, em muitos casos, continuam obtendo bons resultados nos rankings tradicionais do Google. Porém, quando o assunto é busca por IA, elas praticamente deixam de existir.
Essas marcas permanecem presentes nos índices dos mecanismos de busca, mas não são selecionadas como fontes nas respostas criadas por sistemas de inteligência artificial.
Uma taxa de citação próxima de zero pode indicar problemas mais profundos, como baixa autoridade temática, conteúdos pouco estruturados ou dificuldade dos sistemas de IA em compreender e utilizar essas informações.
Para uma parcela relevante do mercado B2B, o desafio não é apenas perder espaço na busca por IA. O problema é não ter presença alguma nesse novo ambiente.
O impacto para equipes de SEO e marketing B2B
O benchmark mostra que as estratégias de busca precisam evoluir. Além de acompanhar posições e tráfego orgânico, as empresas precisam analisar um novo indicador: a taxa de inclusão de citações em respostas geradas por IA.
Esse dado se torna um KPI importante porque mostra se os conteúdos de uma marca estão sendo reconhecidos como fontes confiáveis pelas ferramentas de inteligência artificial.
Empresas que não acompanham essa métrica podem perder visibilidade justamente em uma das áreas que mais cresce dentro da jornada de pesquisa dos compradores.
Comparar o próprio desempenho com referências como a média de 3% de citações e os melhores resultados próximos de 4,5% ajuda a entender o nível de competitividade da marca nesse novo cenário.
O SEO está migrando de volume para autoridade
A criação de conteúdo também passa por uma mudança importante. O foco deixa de ser apenas produzir grandes quantidades de páginas e passa a priorizar profundidade, relevância e organização das informações.
As marcas precisam desenvolver autoridade nos temas mais importantes para seus clientes, criar conteúdos fáceis de interpretar por sistemas de IA e responder de maneira clara às dúvidas reais dos usuários.
A inteligência artificial tende a valorizar conteúdos que demonstram conhecimento consistente, em vez de páginas criadas apenas para alcançar determinadas palavras-chave.
A oportunidade da busca por IA está diminuindo
A adoção da inteligência artificial na pesquisa está avançando rapidamente. Se as previsões de crescimento se confirmarem, as respostas geradas por IA terão uma influência cada vez maior nas buscas B2B nos próximos anos.
Nesse cenário, a taxa média atual de citação não representa um ponto de equilíbrio, mas sim uma fase inicial de disputa pela visibilidade.
As empresas que começarem a adaptar suas estratégias agora podem conquistar uma vantagem antes que o mercado se torne ainda mais competitivo.
A grande mudança é que o valor construído pelo SEO tradicional pode ser aproveitado por sistemas de IA sem necessariamente gerar reconhecimento para a marca que criou o conteúdo.
Por isso, o novo desafio das empresas B2B não é apenas aparecer bem posicionadas no Google, mas também garantir que sejam lembradas e citadas nas respostas que os compradores recebem.
